De las buenas ventas y los buenos oyentes
El primero tardó 20 segundos en añadirme un problema al problema que llevaba puesto cuando entré en la tienda, el segundo VENDEDOR (con mayúsculas) captó en exáctamente 20 segundos cual era el problema y en 20 segundos nos dió la solución.
Evidentemente el segundo nos vendió lo que buscábamos, el primero debe estar buscando aún donde estamos.
Y aquí va mi reflexión, las actitudes y aptitudes que hicieron brillar al vendedor.
- Escuchó TODA la necesidad. No solo el qué si no el PORQUÉ
- Planteó inmediatamente una solución ADECUADA (un "quick win" en vulgo-business)
- Explicó la solución que aportaba, en detalle. Dedicó tiempo, el adecuado según la venta esperada
- Pero, en cualquier caso, añadió - added value, vulgo ...- otro conjunto de soluciones factibles.
- Con lo que, de forma rápida, CERRÓ LA VENTA
Lo más importante, todo empezó porque SUPO ESCUCHAR.
No importan los manuales, los masters, los cursos ..... si no somos capaces de ESCUCHAR, el resto es absolutamente inútil. ESCUCHAR hasta lo que las otras personas no están verbalizando, esa es la verdadera clave del éxito.
.... y después HACER, HACER y HACER
PD : por si acaso no estuviera claro, recomiendo encarecidemente leer algún libro de COSIMO CHIESA, un verdadero placer (tanto leido, como en persona...) y no olvidar su propuesta de fases de la venta, sobre todo la primera: Preparación, Introducción, Presentación de la Oferta, Negociación, Cierre-No cierre, Seguimiento de la venta.
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