la persuasión y las neuronas del corazón
Hay multiples formas de clasificar a los managers de las Campañias - por sueldo, por estudios, por capacidad de liderar, de gestionar equipos, de gestionar el stress... - y por su capacidad de persuadir.
El autor del estudio (George Nadikov), afirmaba que según esta última propuesta de clasificación le salían cuatro tipos.
- Tipo 1 - "la serpiente" - : cuyo objetivo no era persuadir, si no manipular. En este caso no era, para él, en absoluto el discurso, dado que la intención era "malvada"
- Tipo 2 - "la ballena" - : que también llamaba los D30 ( o "dejà vú") la premisa del autor era que todo manager tiene al menos 30 minutos "guau" de discurso argumentativo, en los cuales puede llegar a convencer de casi todo a su interlocutor, no obstante, si no lo ha conseguido, malo, porque solo tiene esos 30 minutos y los repite cada vez que hablas con él.
- Tipo 3 - "El perro" - : Que es aquel que, aún teniendo los elementos propios de la persuasión (ethos, logos y pathos... suenan mejor en griego, luego lo comento) es mejor presentador que persuasor. Son los managers que son felicitados por su excelente discurso (han movido el corazón de la audencia) pero no hacen que el auditorio nueva las piernas para actuar.
- Tipo 4 - "El zorro" : A los que tambien llama el D+, capaz de despleguar toda una bateria argumental, consistente, autentica, emocional y que, además (esta es la categoria D++) lo hace con generosidad entendiendo que está ayudando al otro/ los otros, de verdad
Mi primera recomendación sería hacerse un buen autoanálisis para saber donde estamos, y tener claro donde queremos ir. de hecho hay dos caminos que pueden llegar a dar resultados aparentemente similares, los que llevan a "la serpiente" y los que llegan a "el zorro". No obstante, sería bueno recordar, para tomar la decisión correcta
La mentira tiene las piernas muy cortas
Y si no llegamos a "zorro" y no queremos ser "serpiente", tal vez, solo tal vez ... mejor "perro", a la larga tienen mejor indice de supervivencia.
Persuadir no es un solo un arte - un subproducto de la retórica - , tambien es una ciencia - analizada durante los últimos años y sistematizada por algunos autores, para mí, el mejor, sin duda Robert Cialdini
En este artículo desarrollaré de forma muy suscinta, dos ideas, una clasica griega, como fundamento para reflexionar sobre qué es de verdad persuadir, y una más moderna, basada en Cialdini, sobre qué técnicas hay hoy para hacerlo.
1. Qué es persuadir
Para empezar una pregunta
¿Alguna vez un vendedor(o vendedora) nos ha afirmado que el producto que nos estaba presentando es el que tiene él ( o ella) en su casa - o sus padres, sus hermanos, su marido, su mujer -?
Si es que si, pues ya somos muchos... es posible que diga la verdad, y si es así, nos ha persuadido, pero si nos está mintiendo para cerrar la venta entonces es que nos ha manipulado., y todos sabemos que sentirnos manipulados, es sentirnos engañados - y eso no nos gusta - La exageración es, como me contó un amigo hace unos días, cuando quiso ir a comprar una nevera en un gran centro comercial. el vendedor, en su afán de vender,afirmaba tener buenas referencias familiares sobre todas las neveras que estaban viendo.
"Bueno, ¿y qué?", ciertamente nada si lo piensas como una "venta a corto" pero no pretendas tener una relación a largo plazo, porque has cerrado una "venta" pero no has creado una "relación".
Persuadir ( y copio este argumento de la retórica de Aristoteles) tiene tres caracteristicas
- Logos : la exposición técnica de lo que vas a "vender", que a su vez, debe contener una buena historia y un buen soporte de argumentos y datos.
- Ethos : la credibilidad de lo que estás contando, y como dice Jim Rohn, persuadir a largo plazo es, básicamente, decir la verdad
- Pathos : la emoción, el saber escuchar realmente lo que el otro necesita
Ahora solo falta sistematizar el "como" y allí entra Cialdini
2. Algunas técnicas de persuasión
Esto daría para muchos artículos y libros (y ted talks que fusilan, sin piedad y sin citarlo, una y otra vez a Cialdini y su libro Influencia)
Lo haré de forma muy suscinta, como breves apuntes de reflexión, y alguna consideración personal, si hay más ganas... hay más de 13,9 millones de entradas en internet sobre el tema.
Los 6 principios que marca Cialdini son :
- Si te dan, te sueles sentir en deuda, y por tanto lo devolveras . Ejemplo sencillo, dar un globo en la entrada de una tienda a los niños (no es una muestra del producto, eso es otra cosa) - reciprocidad - , esto solo vale si lo que le das es útil y signiticativo para el otro.
- Si el otro ha tomado un compromiso, es más reacio a romperlo. si ha dicho que va a hacer algo, es más probable que lo acabes haciendo - coherencia -
- Si muestras tus puntos debiles (con moderación, eso sí ...) se te reconocerá como honesto y creible.
- Si explicas que otros tambien tienen, usan o hacen, lo que esperas que tu/s interlocutor/es tengan, usen o hagan, la probabilidad de éxito aumenta (presión social)
- Si eres capaz de demostrar - honestamente - que hay pocos, es más probable que compren - la escasez despierta instintos primitivos del humano - caso contrario: como un gimnasio donde siempre esté el cartel "hoy, matricula gratis", sobre el "hoy"
- Si alguien que, para tu interlocutor, es una persona de referencia en el tema - por conocimiento, proximidad, honestidad ..- (de alguna forma una "autoridad"), es más probable que esté receptivo
- la identidad compartida, es decir, que en "tu grupo" que comparte "valores" (y lo pongo expresamente entre comillas por razones obvias) sea importante tener, usar o hacer algo... muy tik-tokero la verdad
El corazón tiene razones, que la razón ignora
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